Market Orientation Score: het indirectheidsprincipe in praktijk

Market Orientation Score: het indirectheidsprincipe in praktijk

Wanneer je doelstellingen optimaal wil realiseren, doe je dat best met een omweg, door andere doelstellingen te verwezenlijken. De MOS-scan zegt hoe. Antenno ontwikkelde de MOS-scan, samen met Prof. Dr. Rudy Moenaert, een zelfevaluatie die de marktgerichtheid van uw organisatie in kaart brengt. Waarom zou je hiermee aan de slag gaan?

John Kay, hoogleraar aan de London School of Economics en columnist van de Financial Times, heeft een boek gepubliceerd over the obliqueness principle, het indirectheidsprincipe. De stellingname is heel eenvoudig: als je bepaalde doelstellingen te hard najaagt, dan veroorzaakt dat schade op andere vlakken. Dat geldt ook voor de belangrijkste doelstelling van allemaal: financiële opbrengst.

Complexe doelen indirect najagen

Het principe van indirectheid stelt dat wanneer je die doelstellingen optimaal wil realiseren, je dat best doet met een omweg, door andere doelstellingen te verwezenlijken. Het erkent dat er geen voorspelbare verbanden zijn tussen intenties en outcomes. Vaak moet je een stap achteruit zetten om vooruit te gaan.

Dat wordt ook duidelijk met de profit-seeking paradox: de meest winstgevende bedrijven zijn niet de meest winstgeoriënteerde. In ‘Built to Last’ (1994) maakte Jim Collins onder meer de vergelijking tussen Merck en Pfizer, twee farmaceutische bedrijven. De eerste stelde de klant voorop, niet de winst. Terwijl de tweede voluit voor financiële opbrengst ging. Merck bleek niet alleen het meest gerespecteerde bedrijf, maar het verdiende ook het meeste geld. Toen Merck even later overschakelde naar een meer directe aanpak, was het resultaat voor het bedrijf nefast.

Als de meest winstgevende bedrijven niet de meest winstgeörienteerde zijn, geldt dat ook voor personen: de allerrijkste mensen zijn niet de meest materialistische. Denk aan Sam alton (Walmart) en Bill Gates (Microsoft).

Indirectheid met MOS

Stel jezelf dus de vraag: wat moeten we doen aan de voorzijde zodat we de doelstelling op de nazijde realiseren? In plaats van over financiële maximalisatie, gaat het nu over medewerkers, leiderschap, harde processen en specifieke marketing research tools. Door die zaken aan te pakken, kan je financiële doelstellingen bereiken.

 Daarom kijkt de MOS-meting naar de oorzaken: Hoe komt een bedrijf tot bepaalde resultaten? Wat zijn de fundamenten van waardecreatie? Hoe richt een bedrijf zich in om zich te oriënteren naar de markt? Het einddoel is een maximale waardecreatie, niet enkel voor klanten, ook voor medewerkers, aandeelhouders, de organisatie zelf en vanzelfsprekend ook voor de maatschappij.

Meer weten over indirectheid

Zin om de zaken grondig aan te pakken

Nu aan de slag of meer weten