Vitra NV is een groeiend familiebedrijf dat al decennia bekend staat voor de hoogwaardige kwaliteit van hun verpakkingsdrukwerk. Deze KMO liep het gevaar in de ‘commodity trap’ terecht te komen, waarbij het enige criterium voor de klant de prijs zou zijn. Om het verschil ook op andere vlakken duidelijk te blijven maken, doet de verpakkingsdrukkerij beroep op onze expertise op vlak van Product & Services. We ontwikkelden drie service packs, die elk een duidelijke meerwaarde bieden aan de klant.
Een analyse van de bestaande klantenportfolio bracht naar boven dat Vitrapack drie types van klanten heeft:
Vanuit deze segmentatie werden drie ‘service-concepten’ gedistilleerd. Hoe hebben we dit gedaan? Daarbij zijn zowel interne als externe processen belangrijk.
Vanuit Product & Service denken werd gekeken welke producten en bijkomende diensten relevant zijn voor de verschillende segmenten. Er werd ook gekeken hoe de organisatie er in kan slagen om het gedifferentieerde aanbod ook effectief naar klanten te kunnen brengen. Dat betekent enerzijds zorgen dat niet alle klanten door hetzelfde proces gaan, en anderzijds zorgen dat de noden van klanten correct worden geïdentificeerd, zodat ze het aanbod krijgen dat best bij hen past.
Extern werden de serviceconcepten vertaalt naar drie verschillende servicepacks, die helder naar klanten gecommuniceerd kunnen worden: een premiopack, een streampack en een carepack.
Het grote verhaal presenteren we op een volledig vernieuwde website en via nieuwsbrieven. Daarbij gaat ook aandacht naar de verschillende service packs. We gingen ook samen met het verkoopsteam van Vitra NV aan de slag. Samen met hen realiseerden we een overtuigende verkoopspresentatie.
